Todo mundo já entrou numa reunião armado. Slides prontos, argumentos afiados, respostas ensaiadas. A cabeça num único lugar: “como vou provar que estou certo?”. E aí você sai exausto, com a sensação de que brigou o tempo todo, ninguém mudou de ideia e o problema continua exatamente onde estava. É o famoso tour corporativo “perdi meu tempo e minha energia”, sem direito a coffee break.

Agora imagina outro cenário. Você entra na mesma reunião com outra pergunta na cabeça: “O que essa pessoa está tentando proteger ou conquistar?”. De repente, a conversa muda de cor. Em vez de duelo de egos, vira um mapa de interesses. O clima é outro, as perguntas são outras, as saídas também.

É aí que a influência verdadeira começa: quando você para de falar para vencer, e começa a ouvir para compreender.

Ouvir não é ser bonzinho, é ser estratégico

A gente costuma tratar “escuta” como uma competência fofinha: coisa de quem é empático, paciente, quase um “Buda corporativo”. Mas ouvir, de verdade, é uma das coisas mais estratégicas que você pode fazer por sua carreira, pelo seu time e pela empresa.

Porque é ouvindo que você descobre onde a dor realmente está.

Quando você escuta as pessoas, as áreas, os grupos — e principalmente os indivíduos — você deixa de reagir a sintomas e começa a trabalhar na causa. Em vez de brigar pelo prazo, você entende que o problema é falta de alinhamento de prioridade. Em vez de bater na mesa por budget, você entende que a outra área tem medo de perder relevância. Em vez de rotular alguém de “difícil”, você percebe que a pessoa está tentando proteger o time de mais uma promessa não cumprida.

Influenciar, nesse contexto, não é manipular a dor do outro. É reconhecer essa dor, respeitar, e construir uma saída em que todos ganhem alguma coisa.

É resolvendo problemas que a gente se conecta

Tem conexões que nascem do café, da piada interna, da afinidade. Mas as conexões mais fortes, no ambiente de trabalho, nascem quando a gente resolve problema junto.

Pensa nas pessoas com quem você mais gosta de trabalhar. Muito provavelmente são aquelas com quem você já atravessou algum tipo de tempestade: projeto impossível, crise de cliente, corte de orçamento, time reduzido. O que fortalece não é o caos em si, é a sensação de: “a gente passou por isso junto”.

Ouvir as dores torna você mais estratégico do que decorar frameworks

Tem muita gente estudando estratégia, lendo livros, fazendo cursos, decorando matrizes. Nada disso é problema, pelo contrário. Mas tem um atalho que quase ninguém leva tão a sério quanto deveria: sentar com as pessoas certas e perguntar, com genuíno interesse: “O que está pegando pra você hoje?”.

Quando você escuta as dores:

– Você descobre gargalos antes que virem crise.
– Você identifica oportunidades que não aparecem nos relatórios.
– Você entende o contexto real por trás de cada resistência.
– Você enxerga onde sua atuação pode gerar impacto de verdade.

A partir daí, estratégia deixa de ser algo abstrato e passa a ser desenho de caminhos possíveis para aliviar dores concretas.

Você deixa de ser “a pessoa cheia de ideias legais” e passa a ser “a pessoa que ajuda a resolver problema real”. E, no fim do dia, é isso que mantém alguém relevante em qualquer organização.

Compreender primeiro, colaborar depois

Colaboração virou palavra da moda. Todo mundo fala de colaboração, squads, trabalho em rede. Mas não existe colaboração real sem compreensão mútua.

Compreender o outro não é concordar com tudo. É entender de onde ele está vindo. Que restrições ele tem, que pressões recebe, que medos não fala em voz alta.

Quando você entende isso, você consegue negociar melhor, combinar expectativas com mais clareza, propor alternativas mais honestas. Você para de prometer o que sabe que não vai cumprir, só para “fechar logo”. E a outra pessoa sente essa diferença.

Colaboração não é “vamos nos abraçar e trabalhar juntos”, é: “eu vejo o seu lado, você vê o meu, e a partir disso encontramos uma forma de avançar”. Sem essa base, o que chamamos de colaboração é só obrigação com sorriso na foto.

Quer ser mais estratégico? Comece ouvindo melhor

Se você quer se tornar alguém mais estratégico na empresa, nas relações, na vida, comece pelo básico que quase ninguém pratica com consistência: escutar com atenção real.

Na próxima reunião, na próxima call, no próximo café, experimente trocar a pergunta “como vou provar que estou certo?” por “o que essa pessoa está tentando proteger ou conquistar?”. Deixe o outro falar um pouco mais. Pergunte um pouco melhor. Anote as dores que aparecem repetidas vezes.

A partir dessas dores, pense: onde eu posso ajudar a aliviar? Que tipo de iniciativa, decisão, ajuste ou conversa eu posso provocar a partir disso? A estratégia nasce daí: do encontro entre o que você quer construir e o que o outro realmente precisa.

Influenciar não é manipular. É conectar.

E a ponte, quase sempre, começa com algo simples, mas poderoso: alguém disposto a ouvir de verdade.